创业1年估值5亿，罗敏谈大局和细节

罗敏，83年生人，江西师范大学，物理本科。今年初创立的趣分期，号称9个月实现估值5亿美金。

趣分期，就是帮大学生贷款买肾六。这两年P2P金融起来了，白领们拿着闲钱，寻找靠谱又好赚的项目，贷款给它赚利息。帮大学生买肾六，恰恰就是好项目。一部肾六分24个月还贷，每月三百，大学生能还清。

碰巧罗敏此前的创业和打工经历都跟大学生有关，看到这个机会，也知道怎么搞定这群人。万事俱备，只欠东风。它就这么火了。

峰兄：第一批用户怎么来的。

罗敏：学校里发传单。看到的学生就上网登记，说我要买个肾六，我是谁。我们再打电话核实信息。然后就去他的宿舍楼签约，看看身份证之类的。再然后就审核，发货。然后他就每个月还款。

峰兄：怎么还款。自己主动吗。

罗敏：自己主动还。主要通过微信和支付宝。

峰兄：坏账率如何。

罗敏：目前是万分之一。

峰兄：办个信用卡也能分期买肾六。一般信用卡的坏账率是多少。

罗敏：公开数据，一般信用卡坏账率2-3%，大学生信用卡的坏账率4-5%。所以银行不热衷做大学生信用卡。

峰兄：为什么有这个差距。

罗敏：信用卡，骗贷很多。只要你有学生证身份证，都能办一个信用卡。拿假证件去办的就很多。大学生本身是优质人群，只是信用卡这个操作方式让坏人混进来了。

而我们是对风险前置审核。去他的宿舍，看他的证件，坏人就进不来。

峰兄：信用卡是标准化，你们是个性化。

罗敏：信用卡做不到我们这样登门签约。我们不仅看证件，还要观察他的一言一行。有问题就不通过。

峰兄：你多少人在做登门签约这个事。银行不可能做这个。

罗敏：1000人，全职的。他们负责发展兼职，推广，发传单，登门，审核。有没按期还款的，还要打电话然后登门催收，但这种特别少。他们就住在学校附近。

峰兄：你1000人覆盖多少大学生。

罗敏：100万用户注册，实际购买用户30万。平均每个员工有300次上门。

峰兄：上门后不能签约的有多少。

罗敏：非常少，2-3%。有些人不愿意提供证件。有些人在宿舍楼下见到我们的人，不同意上宿舍，说没在学校住。我们就不签约。一定要去宿舍，务必保证身份可靠。

还有学习成绩特别差的，申请额度太高的。也不签约。

峰兄：怎么知道他的成绩。

罗敏：在宿舍里登录教务系统，看有没有挂科。我们是个性化服务。

峰兄：女生宿舍你也能进吗。

罗敏：女生上女生楼。男生上男生楼。我们1000员工里，80%是男生。用户也男性为主。

峰兄：这1000人是些什么人。

罗敏：基本都是刚毕业的学生。或者大四的。要先培训，教他怎么签单等等。每周都有会议。覆盖200个城市。

峰兄：你打算最终有多少人，覆盖多少大学生。

罗敏：3000人，覆盖全国3000万大学生，2500所高校。

峰兄：那就是每个员工覆盖1万人。这个比率怎么来的。

罗敏：拍脑袋来的。

峰兄：你最新的月贷款额是多少。人均多少。

罗敏：最近一个月4亿，人均3000。总贷款额是9亿。

峰兄：注册用户100万，购买用户30万，转化率30%。那打电话这个环节，损失率有多少。

罗敏：损失30-40%。说住在校外，不能进宿舍的，就不通过。我不做这个人群。他就算住校外，也可以进宿舍，其实他就是不想让你找到他。进了宿舍就行，跑得了和尚跑不了庙。

峰兄：宿舍这个关键点，是怎么找到的。

罗敏：最开始，我就觉得还款能力没问题。大学生一个月有1000多的可支配收入，每个月还300，ok。

还款的意愿是问题。身份最重要。找得到他最重要。他住在宿舍。就卡住宿舍。

峰兄：去宿舍找不到人怎么办。

罗敏：这种情况现在很少。不到10个。就是被学校开除了。这就是坏账。比例很小。

峰兄：大部分客户是哪个年级。

罗敏：大一、大二、大三、研一。

峰兄：分多少个月还清贷款。

罗敏：18-24个月。

峰兄：最开始担心的问题是啥。

罗敏：能不能迅速找到钱贷给他们。后来发现，互联网金融发展很快。P2P网站上很多钱在找好项目。这不是问题。

峰兄：这些钱都是哪里来的。

罗敏：普通人，在理财。他们追求的收益率在10%左右。

峰兄：你们收学生的年化利率是多少。信用卡还款的年化利率又是多少。

罗敏：信用卡是18-20%。我们收的是19%。19%和10%之间的差额，就是我们和P2P平台中介要拿走的利润，我们做服务、做担保。将来规模大了，我们完全可以做到只收学生15%的利率，比信用卡低，大家就会都接受。

峰兄：我感觉15%也很高。

罗敏：如果有抵押的贷款，比如把房子抵押给银行，就只有7%左右的利率。但是无抵押的，凭信用的贷款，就要高一些。

峰兄：在P2P平台上理财的钱有多少。

罗敏：现在一年是几千亿。我国银行储蓄是几十万亿，存款利率是4%。

峰兄：所以若能维持理财者10%的收益。你就有源源不断的资金供给。

罗敏：是。余额宝的收益率不是太高，但也吸收了1万亿。

峰兄：你打算什么时候把大学生卷完。

罗敏：明年上半年，7月放假之前，战斗很快结束。现在打仗不需要以前那么久，能很快形成一个快速的融合。资本很强，速度很快。

峰兄：有一个也很火的好贷网，跟你有什么区别。

罗敏：它是中介，卖信息，不做交易，不担保。相信它以后会转型做交易。光卖信息是不行的。搜房也要转型做交易。58同城也是。我们如果不担保，那些白领就不敢借钱给学生了。

峰兄：有没有想扩展到一个新人群。

罗敏：优质白领。像BAT、京东、小米的员工。他们跟大学生有同样的特点。优质人群，有购物需求，有固定的地方上班。我只要知道他是百度的员工，就可以贷款。

峰兄：他是百度的员工，按理说，谁都愿意贷款给他。

罗敏：现在的问题是，身份证、工卡都是没信用的，除非你有资产抵押。有资产才能拿走钱。

但我们不看资产，看证件。你是百度总监，我马上就给你10万。你是北大学生，马上给你1万。

峰兄：所以传统金融落后，信用机制没建立。

罗敏：针对互联网这个人群，利率可以更低。

峰兄：这个人群具体怎么操作。

罗敏：在大公司楼下发传单，他到网站用公司邮箱注册、验证、下单，我们登门拜访，拍他的工牌，看证件，签合同。现在预约的已经有4万人。

峰兄：这些人需要钱干嘛。

罗敏：刚参加工作，又不好意思继续啃老，要租房、买车、买房、装修、过年回家发红包。

峰兄：还有没有更多人群。

罗敏：目前只做有借钱需求的上升期人群。暂时不做收益会下降的人群。

峰兄：你现在最多的时间在干嘛。

罗敏：70%时间在挖人。中层以上我是亲自面试。我的管理幅度是10人，他们再管10人，就是100人。也就是说，这100人，我都亲自面试。

峰兄：从哪里找人呢。

罗敏：我手机通讯录里有几百人，我从中筛选了不到100人，都是我认识了平均5年以上的，认可的。我就不停邀请他们，现在已经有20人加入我们了。有的人我为了挖他们，吃了超过10次饭。

峰兄：你怎么说服人家。

罗敏：我拿公司原始股份的35%作为期权池。这条就够了。有足够想象空间。

峰兄：你是怎么开始创业这条路的。

罗敏：我05年在南昌大学毕业，22岁，想考研，上北大光华管理学院，就来北京补习。然后在北大听了很多讲座。比如李彦宏，百度当时刚刚上市。

李彦宏说，自己本身没什么特别之处，不是特别牛逼，就是赶上了时代，加上vc帮助，就做了这么个东西，然后就成了。

我就不想考研了，我想创业。

峰兄：视野一下打开了。

罗敏：我就想，我读书的目的是什么。不就是最终也能走上创业这条路吗。我之前是传统的思维，要去牛逼的大学，读硕士，能去宝洁、诺基亚、西门子这样的世界五百强，进麦肯锡、BCG这样的咨询公司。

可看到李彦宏，原来还可以这样去活。

峰兄：第一个创业是做什么。

罗敏：05年北大的挑战杯创业大赛，我去认识了3个当年北大的毕业生，就加入了他们，我们4个人抄Facebook，做了底片网，当时王兴做的是校内网。做了一年，有10万用户，初创的50万也花光了，看到王兴做的比我们大很多，就歇了。

峰兄：第一批用户怎么来的。

罗敏：发传单，就说在底片网可以泡到妞，这是刚性需求。

峰兄：第一批妞怎么来的。

罗敏：找了10个兼职，每个兼职分别扮演10个美女的不同帐号。就是100个美女，每人覆盖100个男生，就是1万人。等有了1万男生，再去吸引真正的美女上来。这么滚起来。

峰兄：鸡跟蛋的关系。是不是大多数交友网站起初都这么干。

罗敏：肯定是的。我们干得不够极致，应该找1000个兼职，扮成1万个美女。

峰兄：男生要求跟美女见面怎么办。

罗敏：都是远程勾搭。北京的勾搭上海的，上海勾搭深圳的。没法见面。

峰兄：这10个兼职里面有男生吗。

罗敏：有啊。

峰兄：会培训他们怎么勾搭吗。

罗敏：不用。你是一个屌丝，看到一个头像是美女的给你抛了一句话，你就开心死了。学生很单纯。

峰兄：工资多少。如何考核。

罗敏：工资一天几十块。工作量就是看每天的回复数。

峰兄：你们当时觉得王兴牛逼吗。

罗敏：老牛逼了。我们一直纳闷，为什么我们老是宕机，一天1000个注册就宕机，人家王兴就能不宕机。我们就梦想着王兴有一天把我们收购了。

峰兄：后来你又干嘛了。

罗敏：创业失败，就意识到自己要学习。去了好乐买，做市场和运营，看一个公司从很小做到800人。

峰兄：学到什么了。

罗敏：比如，当时好乐买的对手乐淘也拿到钱了。但乐淘挂掉了，它的现金流不好。好乐买没有狂烧，能喘气，挺过来了。这就跟打牌一样，你得熬到最后，一定要关注现金流，无论是不是all in，永远要有半年以上的钱。

峰兄：尝试过几次创业。

罗敏：看过网络教育，比如让北大的学生去给云南大理的土豪子弟做家教，看上去很美，但当时发现网络教育的质量还不如线下，基础设施不够好，互动不ok，就会死在沙滩上。将来有了3D，能身临其境的交流，才是时候。

做过汽车团购，每月能有60台的量，每一台赚5000，但这是2B的生意，要跟经销商沟通，他们太小、太传统，要吃饭喝酒。我们不愿意做这种事。

看过导购，觉得需要人工编辑，考验编辑能力，要把东西推荐出去，但我们是市场和运营能力能。也不适合干这个。

几年看了好多方向。最终选了现在这个赛道。符合我们的特点。

峰兄：不是你的机会，你抓不住。台风来了，猪也飞不起来。

罗敏：对。台风每天都有。05年做Facebook，那是台风，但我们不是那只猪。王兴也不是那只猪，他融不到钱，也只好卖给陈一舟，陈一舟有钱。

峰兄：有钱也不一定是那只猪。现在人人网好像也疲劳了。

罗敏：要考虑自己的积累。盯着台风追，是有问题的。

以交易为核心的东西我能做，但我从来没考虑过匿名社交，我肯定做不起来。偏技术的东西，类似搜索，也不是我的风口。对我来说，o2o，线下，这是擅长。

峰兄：再说开一点。其实创业也只是诸多台风的一种。我也创业过，很惨，体力跟不上，性格太古板，完全不适合。打工也不适合，也很惨。最后才发现我就适合当农民，摆地摊。走这条路才算自在了。

罗敏：不断试错，不断放弃。

比如我的天使投资人，陈华，偏产品和技术，就擅长指挥一个百人团队，去服务一亿用户。我就偏市场和做交易，能管理上千人。我曾经建议他做最淘，优惠券导购，那需要流量和商务能力，对产品和技术要求不强，陈华就放弃了。

后来看移动团购搜索，觉得将来是一两家垄断的市场，搜索没意义，陈华也放弃了。

他放弃了好几个项目。如果不放弃，就不会有唱吧。找到感觉，就all in。没找到感觉，就撤。不要明明没挖到水，还一直挖。

峰兄：人家挖得到水，不代表你也挖得到。

罗敏：是。所以唱吧才是最适合陈华的。即使其它有能做得比唱吧更大的东西，但陈华也会选做唱吧。

比如刘强东，肯定干不了马化腾和李彦宏的活儿，他可能就是喜欢鼓捣几万人，他的性格偏这个，能做得更好。

峰兄：刘爽的NOP为啥没做大。

罗敏：一个是赛道好不好，一个是你是不是适合这个赛道。刘爽当然适合这个赛道，但这个赛道本身不好，再擅长也没用。

首先不是好的时间点。刘爽创立NOP是2011年，已经过了最黄金的电商时期。2012年是资本寒冬，NOP只融了一轮资。其次，电商自主品牌，目前为止没有一家做得好。凡客一直没起来。

峰兄：为什么电商自主品牌不好做。

罗敏：一个品牌需要花很长时间打造，很久的积累。并且，重复购买率不高。一个品牌不能卖太多东西。天花板太明显。

峰兄：刘爽做你的COO，擅长在哪里。

罗敏：他擅长运营，细节，流程化。擅长扎入到一个事情里，理顺，提高效率。我擅长大局。

比如我们的客服，接通率一直是70%，现在是90%。因为刘爽对网站的改版，用户看网页发生的疑问都通过在线解决了，不用打电话了。

峰兄：你创业的基因，小时候有冒出来吗。

罗敏：大学以前一直没有，一直安份，就想上好学校，做个老师。不安分的因素，是在北大听讲座被点燃了。在南昌遇不到这些东西。一遇到了，就毫不犹豫的去做。

峰兄：大学里有没有蛛丝马迹。

罗敏：有。02年的世界杯，中国进入决赛。我就去找校长，说机会难得，请校长开放教室给学生看球，教室里有电视。说如果你不让我们在校内看，我们就会去校外看，ktv、录像厅，就不安全了。校长挺开明，就同意了。

峰兄：你是学生会干部吗。

罗敏：不是，我就是个普通学生。

峰兄：然后呢。

罗敏：当时健力宝推一个新饮料，第五季。我就去找他们赞助，当时学校的大礼堂，能坐2000人，每个学生进来看球，就领2瓶饮料。

我去做这个完全是个人身份。就是觉得有意思。

峰兄：这个对你有足够大的心理暗示吧。

罗敏：满足感，成就感。我就坚定了信心。一件事，只要努力，就能做成。这对我的阶段性影响蛮大。后来考研要考北大光华，就是觉得最难的也可以尝试。自信心一点一点的建立。

峰兄：大学谈恋爱了吗。

罗敏：属于没正式谈恋爱，暧昧过几个。我的时间都玩游戏去了，有一款游戏，星际争霸。我没玩过其它游戏，就只玩过这一款。觉得有意思。我打到过中国区第4名。

峰兄：怎么有意思了。

罗敏：特别考验一个人的大局观。你要跟一个统帅一样，指挥各个战线，迂回作战，战略思维的考虑。比如打仗要有个时间点，如果对方在发展自己的经济，你就要出击，哪怕伤敌一千，自损八百。他打没了，我还活着，我还有时间恢复，再壮大。这跟创业类似。